Wie kalkuliere ich als Selbstständiger meinen Stundensatz?

Immer wieder stellen wir in der Beratung fest, dass Soloselbstständige, Handwerker aber auch andere Dienstleister ihren Stundensatz, also DIE Einnahmequelle, ohne kalkulatorische Grundlage festlegen. Meist orientiert man sich an Wettbewerbern oder greift einfach eine „gut verkaufbar“ wirkende Zahl. Das kann bei falschen Annahmen gefährlich werden.

Welche Überlegungen spielen für Ihren Stundensatz eine entscheidende Rolle?

  1. Ihre Fix- und Lebenshaltungskosten
  2. Der Wettbewerb
  3. Psychologie

 

1. Fix- und Lebenshaltungskosten

Die Haupt-Variable für Ihre Preisgestaltung sind sicherlich Ihre laufenden Kosten. Mit dickem Firmenwagen, gut bezahltem Personal und teurem Büro können Sie preislich vermutlich nicht mit einem Wettbewerber konkurrieren, der dies alles nicht unterhält. Das folgende Rechenbeispiel ist vereinfacht dargestellt, um Ihnen eine erste Berechnungsgrundlage zu bieten. Falls Sie darüber hinaus laufende Kosten oder Verpflichtungen haben, sollten Sie diese natürlich einpreisen.

(vereinfachte Beispielrechnunge, Variablen wie die private Nutzung eines Firmen-PKW u. Ä. sind außer Acht)

Lebenshaltungskosten:

Wohnen (inkl. Nebenkosten) 900 €
Versicherungen (KV, Haftpflicht etc.) 300 €
Rente, Altersvorsorge 500 €
Ggf. Rückzahlung Kredit 300 €
Lebensmittel 300 €
Kleidung, Hobbies, Urlaub usw. 200 €

(Summe: 2.500 €)

 

Geschäftskosten:

Büro-, Laden-, Werkstattmiete 500 €
Firmenwagen (inkl. Versicherung, Sprit usw.) 300 €
Versicherungen , Beiträge 200 €
Steuerberater, Buchhaltung 150 €
Rate Geschäftskredit 300 €
Sonstige Kosten (Werbung, Reinigung uvm.)  200 €

(Summe: 1.650 €)

 

In diesem Beispiel liegen die privaten Fixkosten also bei 2.500 € (netto) und die Geschäftskosten bei 1.650 €. Wenngleich die betrieblichen Ausgaben größtenteils steuerlich geltend gemacht werden können, müssen sie doch erst ins Verdienen gebracht werden, sprich: kein Umsatz und hohe Fixkosten sind auf Dauer nicht prickelnd.

Neben Ihren Kosten ist die Anzahl Ihrer Arbeitsstunden relevant. Wollen Sie lange Urlaub machen und nur 5-6 Stunden täglich arbeiten oder akquirieren Sie zu wenige Aufträge, fällt Ihr Stundensatz (deutlich) höher aus, als wenn Sie eine Arbeitsbiene sind. Das kann schon einmal rund 50 % ausmachen.

Ihre Kosten belaufen sich nach dem Beispiel auf 4.150 € monatlich oder rund 50.000 € jährlich.

Gehen wir davon aus, Sie arbeiten 5 Tage pro Woche und nehmen sich 3 Wochen Urlaub im Jahr (Sie wissen ja: der Selbstständige arbeitet selbst und ständig). Ohne Krankheitsausfall und unter Abzug von Feiertagen wären das rund 240 Arbeitstage im Jahr. Sie sind aber nicht von der ersten bis zur letzten Minute eines Tages produktiv bzw. können das Ihren Kunden zu 100 % in Rechnung stellen. Gehen wir also von durchschnittlich 5 abrechnungsfähigen Arbeitsstunden täglich aus. Das sind 1.200 Stunden pro Jahr. Demnach sollte Ihr Stundensatz zur Deckung Ihrer Fixkosten bei min. 42 EUR netto (zzgl. USt.) liegen. Preisen Sie einen Puffer für Auftragsflauten, krankheitsbedingte Ausfälle und einen Gewinn ein, sollten Sie also bei 45-50 € zum Liegen kommen.

Arbeiten Sie hingegen 2.000 Stunden jährlich und können diese in Rechnung stellen, ergibt sich auf Basis der Fixkosten ein deutlich geringer kalkulierbarer Stundensatz von z. B. 30 €/Std. netto.

 

2. Wettbewerb

Natürlich müssen Sie sich auch an den Preisen des Wettbewerbs orientieren oder eine guten Mehrwert oder Grund für Ihren Preisaufschlag haben. Vermeiden Sie es, nur über den Preis zu verkaufen (s. u.), das führt regelmäßig zu einer Negativ-Spirale, weil es entweder immer einen Wettbewerber geben wird, der noch 1 €/Std. günstiger anbietet oder Ihnen der Puffer für mögliche Preisnachlässe (ggf. auch aus Kulanz), Werbung oder Investitionen fehlen wird.

 

3. Psychologie

Auf der einen Seite sollten Sie es vermeiden, bestimmte Preismauern zu reißen (48 € kommen besser als 52,80 €). Andererseits gibt es aber auch viele Kunden, die nicht den billigsten Anbieter am Markt beauftragen wollen. Hier gilt häufig die Devise „Billig taugt nichts“ und man orientiert sich eher am unteren Ende des preislichen Mittelfelds:

Anbieter A: 12 €/Std.

Anbieter B: 22 €/Std.

Anbieter C: 25 €/Std.

Anbieter D: 55 €/Std.

Hier dürfte es in den meisten Fällen auf Anbieter B oder C hinauslaufen, A scheint mit dem Dumping-Preis zu günstig, D unverhältnismäßig teuer.

 

Rabattschlachten & Gratisaktionen

Nur wenn Sie selbst von Ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugt sind, können Sie auch Ihre potenziellen Kunden überzeugen. Über einen kostenfreien Erstkontakt (etwa eine Besichtigung, ein Kennenlerngespräch, einen Kostenvoranschlag u. Ä.) können Sie von Ihrer Professionalität überzeugen. Vermeiden Sie jedoch häufig wechselnde Rabatte und uneinheitliche Preisgestaltung: Es rächt sich schnell, wenn Sie ein zu niedrig kalkuliertes Angebot durch ein überteuertes beim nächsten Kunden kompensieren wollen. Auch sollten Sie es tunlichst vermeiden, mit Lockangeboten Kunden an Land zu ziehen und dann sukzessive teurer (womöglich sogar bei nachlassender Leistung) zu werden.

 

Fazit: Befassen Sie sich frühzeitig mit Ihrer Preisgestaltung und halten Sie einheitlich an dieser fest. Berechnen Sie Ihren Stundensatz vor allem auf Basis Ihrer privaten und geschäftlichen Fixkosten sowie einem Puffer (Marge) für Werbung, Investitionen, Unvorhergesehens (etwa Krankheit) und natürlich einem unternehmerischen Gewinn (insbesondere bei Kapitalgesellschaften wie der UG/GmbH). Passen Sie diesen errechneten Stundensatz aber ggf. an das örtliche Marktumfeld (die Konkurrenz) an.

 

Über den Autor: Felix S. Friedrich ist Unternehmensberater und geschäftsführender Gesellschafter der expandeo GmbH